Key Account Management
Gestione intelligente del cliente

Bisogno professionale

I vostri clienti chiave (Key Account) sono i potenziali clienti chiave dei vostri concorrenti. I vostri profitti dipendono prevalentemente dalla necessità di acquisire, proteggere e sviluppare proprio questi clienti. Nel corso di Key Account Management imparerete a identificare “who’s who” in termini di strutture organizzative, politiche e potere, e a motivare gli influenzatori e i decision maker, per aiutarvi a vincere la concorrenza.

Chi ne beneficerà?

Il corso di Key Account Management si rivolge a chiunque sia responsabile della gestione delle relazioni dei clienti chiave, i key account manager, i major account manager, i field sales manager, i direttori vendite o i responsabili dello sviluppo. Nota: questo corso non prende in considerazione le abilità di vendita base e si suppone che i partecipanti siano molto esperti o formati sui fondamentali delle sulle tecniche di vendita.

Punti chiave di apprendimento

• Definire i key account e la gestione dei key account – capire il processo di gestione dei key account, cosa fa sì che un cliente diventi un “cliente chiave” e come alcuni clienti possono evolvere da semplice transazione a partnership strategica
• Identificare i diversi tipi di personalità coinvolti in una vendita complessa – capire la propria personalità e come adattare il proprio stile di vendita ai bisogni dei singoli individui
• Identificare e stabilire le vostre priorità commerciali – utilizzare un processo logico per classificare e stabilire le priorità tra potenziali clienti ad alto potenziale (target) e key account, facendo appello a grado di interesse, potenziale effettivo e analisi della relazione.
• Analizzare le strutture organizzative – identificare le linee di reporting formale e informale e i network per capire chi ha il potere decisionale nell’ambito dei vostri key account. Questo vi aiuterà a pianificare attentamente il vostro approccio e a presentare una forte soluzione che possa attrarre tutti i decision maker e gli influenzatori all’interno dell’azienda cliente.
• Identificare le priorità, i desideri e i bisogni dei vostri clienti chiave – capire che i key account tendono a coinvolgere più decision maker che sono motivati da una serie di diverse priorità (a volte conflittuali), desideri e bisogni, ognuno dei quali va identificato e a cui saper rispondere
• Differenziarvi dalla concorrenza – vedere i concorrenti attraverso gli occhi del cliente e adattare di conseguenza la vostra offerta