Il Field Sales Coaching
Affiancamento sul campo per ottimizzare la performance di vendita
Bisogno professionale
Il venditore è sempre solo sul campo. I soli dati per misurare la sua performance sono i risultati di vendita. Che cosa succede se un venditore ha del potenziale inespresso, è richiesta un’azione più incisiva sul campo o quando ci sono cambiamenti nelle strategie, nelle politiche e nel posizionamento dell’azienda? Il Field Sales Coaching è una tipologia di coaching individuale finalizzata all’affiancamento sul campo dei venditori (funzionari di vendita, agenti, i.s.f., ecc.) per consentire loro di ottimizzare la performance. Applicando le modalità del personal coaching, il Field Sales Coaching consente al venditore di prendere coscienza delle aree di miglioramento e del potenziale che può mettere in campo; al contempo, il coach può indirizzarlo verso il miglioramento mettendo a frutto quanto appreso in aula a livello di tecniche di vendita. Il coachee apprende dunque come mettere in pratica ciò che a livello cognitivo sa di dover, fruendo del feed-back immediato e costruttivo del coach che lo segue nelle visite e che agisce al suo servizio. Il coach affianca il venditore sul campo per il tempo concordato con l’azienda e lavora per far emergere il talento commerciale e ottimizzare la performance di vendita. L’affiancamento risulta ottimizzato se si pone a conclusione di un periodo di formazione di vendita svolto in aula, nell’ambito di progetti formativi aziendali di rafforzamento delle abilità commerciali. Il coach monitora la performance del coachee e lo indirizza fornendo feed-back costruttivo. Al termine del percorso formativo, in genere il netto miglioramento dei risultati commerciali è lo strumento migliore per misurare l’efficacia dell’intervento.
Chi ne beneficerà?
Tutti coloro che sono ogni giorno sul campo presso i clienti, oltre a capi area, anche di grande esperienza, che desiderano approfondire il tema del field coaching quale strumento di ottimizzazione della perfomance.
Punti chiave di apprendimento:
- Ottimizzare l’apprendimento di tecniche, modelli, strumenti di vendita e di sviluppo di relazioni commerciali direttamente sul campo.
- Identificare il proprio stile di commerciale e a migliorare la propria performance adattando l’approccio alle esigenze e alle aspettative e caratteristiche dei clienti
- Organizzare il proprio tempo e stabilire le giuste priorità
- Effettuare incontri commerciali efficaci e motivanti
- Sviluppare, misurare e rivedere i target di vendita
Vantaggi e benefici del Field Sales Coaching
Il Field Sales Coaching integra quanto appreso in aula. L’immediato feed-back del coach consente di mettere in luce qualità e potenziale del venditore, in modo da valorizzare le prime e massimizzare i secondi per migliorare sostanzialmente la performance di vendita. Lo scambio immediato tra coach e coachee è fonte di motivazione individuale, che corrobora quella fornita dalla direzione ed è alla base della buona performance. Convoglia, inoltre, una profonda conoscenza di tecniche e strumenti utili a orientare i risultati (vendere di più, vendere meglio) portando a un sensibile miglioramento dei risultati individuali, che si traducono in maggiore fatturato.